«Nuestro viaje digital comenzó hace años, pero recibió un impulso durante COVID», inició su relato Børge Pedersen, gerente de ventas de Seguimiento de Clientes en Skretting Noruega.
«Para Skretting, siempre ha sido importante estar cerca de nuestros clientes, pero la forma en que lo hacemos cambia con el tiempo, para satisfacer las necesidades cambiantes de nuestros clientes. El objetivo de nuestra estrategia digital de clientes es trabajar en asociación con los productores para ayudarlos a lograr una producción óptima y brindarles asesoramiento más proactivo», manifestó el ejecutivo.
Compartir datos para optimizar la producción
La estrategia digital de clientes de Skretting Noruega se centra en un panel de control que utilizan para compartir datos de producción con los clientes. «El intercambio de datos comenzó en 2014 y ahora el 70% de nuestros clientes comparten sus datos de producción con nosotros», dijo Børge.
«Obtenemos datos en vivo de los sistemas de nuestros clientes, incluidos parámetros clave como el apetito, la mortalidad, la alimentación y el estado del silo de alimento. Esto ha tenido un gran impacto en la forma en que trabajamos y en nuestra capacidad de ser un verdadero socio estratégico para nuestros clientes”, detalló.
En el pasado, “recibimos información de producción demasiado tarde y era difícil cambiar proactivamente los tiempos de entrega o el tipo de alimento para satisfacer las necesidades de la situación actual de cada centro de cultivo, pero ahora sabemos lo que está sucediendo en cada centro casi en tiempo real”, explicó.
Utilizando estos datos compartidos, el equipo de Skretting puede monitorear el crecimiento y la mortalidad de los peces, así como la temperatura del agua. “Con esta información, nuestro sistema puede predecir con precisión qué comerán los peces y asesorar a los acuicultores sobre cuándo y cuánto alimento pedir. Esto es crucial para garantizar que los silos de alimento no se llenen en exceso o se queden vacíos, lo que resultaría en tiempo perdido de alimentación”, expresó.
Børge también explicó cómo esto brinda más previsibilidad a Skretting. “Nuestros ingredientes para alimentos provienen de todo el mundo, por lo que trabajamos con plazos de entrega largos. Poder predecir mejor las necesidades de nuestros clientes también nos ayuda a planificar con anticipación”, aseveró.
Colaborando para relaciones más fuertes
Otro movimiento importante que el equipo ha hecho como parte de su viaje digital del cliente es usar software como Teams para permitir reuniones de clientes más regulares. «Noruega tiene una costa larga, y nuestros clientes están localizados desde el sur hasta el norte del país. En el pasado, nuestro equipo de ventas tenía que viajar muchas horas en auto e incluso en avión para visitar a nuestros clientes», explicó Børge.
«Mientras visitamos el centro de cultivo de peces y nos reunimos en persona, hemos añadido reuniones virtuales regulares con nuestros clientes cada dos o tres semanas a través de Teams. Durante estas reuniones, profundizamos juntos, discutiendo los datos disponibles en el tablero de control y ajustando los parámetros para adaptarse a las necesidades del cliente», explicó.
Para los asesores de clientes y los representantes de ventas, la estrategia ha mejorado su calidad de vida al reducir el tiempo que pasan en autos y aviones, al mismo tiempo que les da una manera de responder inmediatamente a las necesidades del cliente. «Sentimos que tenemos más impacto en la producción, como si realmente pudiéramos ayudar a nuestros clientes. Nos sentimos como verdaderos socios», expresó Børge.
Una nueva forma de asociarse
El gerente general de Skretting Noruega, Håvard Walde, lo resume de esta manera: «Nuestra estrategia digital lleva la planificación empresarial integrada a un nivel completamente nuevo, y nos brinda tantas oportunidades en términos de proporcionar a nuestros clientes una nutrición precisa y ser un socio relevante en la discusión. La forma en que colaboramos con nuestros clientes en sus datos de producción es lo más disruptivo, es realmente una nueva forma de trabajar», destacó.
