Salmón acelera en EE.UU.: crece en fresco, congelado y conserva, mientras el consumidor redefine su decisión de compra

Los resultados fueron presentados este jueves 20 de agosto por Anne-Marie Roerink, presidenta de 210 Analytics, durante una nueva edición del webinar “Seafood Performance at U.S. Retail”, organizado por MSD Animal Health. La presentación revisó el desempeño del seafood fresco, congelado y shelf stable durante abril, mayo y junio, además de los principales factores que están determinando el comportamiento del consumidor estadounidense. El análisis muestra un mercado que no está simplemente contrayéndose, sino que está cambiando de composición, canales, formatos y criterios de compra. Y dentro de esa transformación, el salmón aparece como una de las categorías con mayor capacidad para capturar demanda. Un consumidor bajo presión, pero que sigue gastando El contexto económico fue uno de los principales protagonistas del segundo trimestre. Después de varios años de inflación de alimentos y bebidas, los consumidores estadounidenses comenzaron a enfrentar durante 2026 una nueva presión: el aumento de los costos de combustible. Esta combinación deterioró significativamente la confianza de los hogares. El índice de confianza de consumidores de la Universidad de Michigan se ubicó por debajo de los 50 puntos al cierre de junio, aproximadamente un 12% por debajo del nivel registrado un año antes. Mayo, además, marcó un mínimo histórico para este indicador, de acuerdo con la presentación. El impacto sobre el presupuesto familiar fue concreto. Durante abril y mayo, los consumidores llegaron a gastar, en promedio, alrededor de US$38 adicionales por semana en combustible, aunque posteriormente ese incremento se moderó a aproximadamente US$20 semanales. La gasolina, sin embargo, tiene una particularidad: para la mayoría de los hogares es un gasto difícil de eliminar. Las personas necesitan desplazarse al trabajo, supermercados y otras actividades cotidianas. Por ello, el ajuste presupuestario comenzó a producirse en otras áreas. Los consumidores redujeron los viajes a restaurantes, las compras de ropa y tecnología, pero también modificaron sus decisiones dentro del supermercado. El resultado fue una profundización de una tendencia hacia comidas preparadas y consumidas en el hogar. El cambio fue particularmente evidente en restaurantes de servicio rápido, cuyo tráfico cayó un 30,4% interanual en junio. Para el seafood, esto representa simultáneamente un riesgo y una oportunidad. El riesgo es que los productos del mar continúan enfrentando una percepción de precio superior frente a otras proteínas. La oportunidad es que cada vez más comidas que antes se consumían fuera del hogar están trasladándose al retail. Seafood: más dólares, pero menos volumen La presión sobre los consumidores también se reflejó en las ventas generales de productos del mar. Las ventas de seafood refrigerado disminuyeron un 2,8%, aunque el retroceso se produjo dentro de un contexto general de debilidad de unidades en numerosos departamentos del supermercado. El comportamiento también estuvo condicionado por los precios. En seafood refrigerado se observaron movimientos de precios muy diferentes según la especie, con variaciones que llegaron a una caída de hasta un 15% por libra en algunos productos y aumentos de hasta aproximadamente un 14% en otros. En el caso del salmón, sin embargo, los precios permanecieron relativamente estables, un factor que contribuyó a sostener su desempeño y a diferenciarlo de otras especies. El escenario fue todavía más heterogéneo en congelados. El camarón congelado registró un aumento de precio del 18% frente al segundo trimestre de 2025, mientras que la tilapia aumentó solo un 2,6%. Esta diferencia de precios está obligando a los consumidores a comparar activamente el precio por libra y el precio unitario antes de decidir qué producto llevar. La consecuencia es que el consumidor está sustituyendo especies y formatos de acuerdo con el valor que percibe. Y allí el salmón está mostrando una capacidad de resistencia particularmente relevante. El salmón rompe la tendencia negativa en congelados En términos generales, el desempeño de los productos del mar congelados fue negativo durante el segundo trimestre. Sin embargo, el salmón se comportó de manera completamente diferente. Los mariscos congelados alcanzaron aproximadamente US$1.200 millones en ventas, frente a cerca de US$900 millones correspondientes a pescado de aleta. Pero mientras el volumen de mariscos disminuyó un 12%, el pescado de aleta cayó solamente un 3%. Dentro del pescado de aleta, el salmón destacó por su crecimiento. La presentación identifica un fuerte incremento de las ventas de salmón congelado, comportamiento que contrastó con el retroceso observado en buena parte del resto del departamento. La debilidad general estuvo especialmente influida por el desempeño del camarón, además de retrocesos en pollock, tilapia y cangrejo. Esto transforma al salmón en uno de los casos más interesantes del trimestre: mientras el consumidor reduce volumen en varias categorías, el salmón consigue ampliar su presencia en congelados. Para la industria, el dato es relevante porque demuestra que la categoría puede sostener la demanda incluso cuando el consumidor está prestando una atención mucho mayor al precio. Y no es sustitución: el salmón fresco también crece Uno de los elementos más positivos de los resultados es que el crecimiento del salmón congelado no parece estar ocurriendo a costa del producto fresco. En el segmento refrigerado, el pescado de aleta registró un crecimiento del 3,5% en dólares, mientras que su volumen se mantuvo prácticamente estable. Dentro de esta categoría, el salmón tuvo un desempeño todavía mejor: sus ventas aumentaron cerca de un 6% en dólares y un 3% en volumen. La especie, además, representa cerca de la mitad de las ventas de la categoría de seafood refrigerado, lo que permite dimensionar su peso dentro del negocio. La lectura estratégica es clara: el consumidor estadounidense no está simplemente cambiando salmón fresco por congelado. Ambos formatos están creciendo simultáneamente. Y a ello se suma el avance del salmón en conserva, configurando una expansión de la categoría en diferentes ocasiones de consumo. Un mercado donde el dinero sigue estando Otro de los mensajes importantes del webinar es que el consumidor estadounidense no ha dejado de gastar. Lo que ha cambiado es en qué está dispuesto a gastar. La presentación destaca el comportamiento de los consumidores de mayores ingresos, que continúan impulsando categorías y ocasiones de consumo. Amazon Prime Day, por ejemplo, mostró un desempeño sólido, con una parte importante del crecimiento concentrada en productos relacionados con salud y bienestar. Los viajes durante el inicio del verano también continuaron mostrando fortaleza. Esto sugiere que el desafío para seafood no consiste únicamente en bajar precios, sino en entregar razones suficientemente fuertes para que el consumidor considere que el producto vale la pena. En este contexto, el salmón cuenta con varios atributos favorables: sabor, nutrición, proteínas, omega-3, conveniencia y una fuerte asociación con la alimentación saludable. El nuevo concepto de valor: precio, frescura, variedad y conveniencia Roerink identifica un cambio importante en la manera en que los consumidores están evaluando los productos. No se trata exclusivamente de encontrar el precio más bajo. La analista define esta lógica como “stacked value”, una combinación de precio, frescura, variedad y conveniencia. Este concepto resulta especialmente relevante para el salmón. Si bien el precio continúa siendo determinante, la categoría puede competir agregando atributos que faciliten la decisión y reduzcan las barreras de preparación. El consumidor estadounidense quiere seguir disfrutando de comidas similares a las de un restaurante, pero ahora busca prepararlas en casa. El 63% declara buscar formas sencillas de preparar comidas estilo restaurante, mientras que el 56% de los padres busca crear comidas similares a las de la comida rápida para sus hijos en el hogar. Al mismo tiempo, el 52% de todas las comidas se prepara en menos de 15 minutos. La implicación para el salmón es directa: los formatos que reduzcan tiempo y esfuerzo pueden convertirse en una herramienta para ampliar la frecuencia de consumo. El valor agregado puede convertirse en el nuevo motor de crecimiento La expansión de los productos preparados demuestra que existe una demanda creciente por soluciones que permitan a los consumidores ahorrar tiempo y simplificar la preparación de sus comidas. En este contexto, el segmento de alimentos preparados del deli registró un crecimiento del 1,2% en unidades, acompañado de una mayor presencia de productos de seafood listos para cocinar, calentar o consumir. Esta tendencia abre nuevas oportunidades para el salmón, especialmente a través del desarrollo de productos con mayor valor agregado y orientados a la conveniencia. Entre las alternativas se encuentran el salmón marinado, las porciones individuales y los productos listos para preparar en horno o air fryer, además de preparaciones apanadas y formatos diseñados específicamente para bowls. También existen oportunidades en productos adaptados a ocasiones de consumo específicas, como cortes de salmón destinados a sushi, formatos para parrilla y soluciones listas para preparar comidas familiares. De esta manera, la oportunidad para la industria salmonera no se limita a incrementar los volúmenes comercializados, sino también a reducir las barreras que enfrenta el consumidor al momento de decidir qué comprar y cómo prepararlo. La conveniencia puede convertirse así en un atributo clave para aumentar la frecuencia de consumo de salmón en el mercado estadounidense. Sushi: una puerta de entrada para las nuevas generaciones El sushi también entrega una señal positiva. Durante el último año, las ventas en dólares de sushi aumentaron un 7,3%, mientras las unidades crecieron un 6,5%. El desempeño está siendo impulsado, en buena medida, por consumidores jóvenes, precisamente uno de los segmentos donde el seafood tradicional tiene dificultades para generar mayor conexión. El salmón tiene aquí una posición privilegiada. Su presencia en sushi puede actuar como una puerta de entrada hacia otras ocasiones de consumo, especialmente mediante formatos pequeños, porcionados y fáciles de incorporar a preparaciones domésticas. La presentación incluso plantea la posibilidad de trasladar ese aprendizaje hacia soluciones como bloques pequeños de salmón o cortes diseñados específicamente para preparaciones caseras. Salud y proteínas: otra carta a favor del salmón El posicionamiento saludable del seafood podría adquirir todavía mayor importancia durante los próximos años. El análisis destaca que los productos del mar encajan en varias de las principales tendencias alimentarias estadounidenses: dietas altas en proteínas, alimentación consciente, conteo de calorías y macronutrientes, keto, ayuno intermitente, alimentación limpia y dietas bajas en carbohidratos y sin gluten. En ese escenario aparece un consumidor emergente particularmente interesante: quienes utilizan medicamentos GLP-1. Según la presentación, alrededor del 15% de los estadounidenses utiliza actualmente GLP-1, y el 56% de esos consumidores los utiliza principalmente para el control o la pérdida de peso. Además, estos consumidores presentan una mayor preocupación por las proteínas, las calorías, los macronutrientes y la alimentación saludable. La analista identifica aquí una potencial oportunidad para seafood debido a la coincidencia entre el perfil del consumidor GLP-1 y varios atributos tradicionalmente asociados al salmón. La oportunidad para la industria está en comunicar esos beneficios de manera más concreta, pasando de mensajes generales sobre salud a propuestas que expliquen cómo incorporar salmón dentro de una alimentación rica en proteínas y nutricionalmente densa. Los canales de venta también están cambiando El consumidor no solo está cambiando lo que compra. También está cambiando dónde lo compra. Las ventas de seafood en supermercados tradicionales han perdido participación, pasando desde niveles cercanos o superiores al 48% en 2022 hasta aproximadamente un 43% actualmente. En paralelo, han ganado participación los clubes de compra, supermercados de descuento, formatos masivos y el canal online. Esta transformación es especialmente importante para una categoría como el salmón, que tiene una fuerte presencia en retailers de gran escala. Los consumidores están buscando cada vez más canales asociados a precios bajos cotidianos, como los formatos masivos y clubes de compra, en lugar de depender exclusivamente de supermercados tradicionales con promociones más intensas. Para la industria salmonera, esto significa que la estrategia comercial deberá considerar no solamente cuánto producto llega al mercado, sino también en qué formatos y canales se presenta. Los retailers siguen apostando por el pescado Existe, además, una señal positiva desde el propio retail. En el segmento refrigerado, los retailers aumentaron un 2,5% el número de ítems de pescado de aleta, alcanzando un promedio de 26 productos por tienda por semana. En congelados también aumentó el surtido de pescado de aleta, mientras disminuyó ligeramente el de mariscos. Esto resulta relevante porque demuestra que los retailers continúan creyendo en el potencial de la categoría incluso en un entorno de ventas más desafiante. Y el salmón se encuentra entre los productos que están ayudando a sostener esa apuesta. Shelf stable: US$966 millones y el fenómeno de las sardinas El segmento shelf stable fue el único que registró crecimiento en unidades durante el trimestre, con un aumento del 0,7%, mientras que los segmentos fresco y congelado disminuyeron aproximadamente un 8% y un 2%, respectivamente, en volumen. Sin embargo, los tres segmentos aumentaron sus ventas en dólares. En términos de valor, shelf stable alcanzó US$966 millones en ventas. De ese total, US$660 millones correspondieron a atún en conserva y pouches, consolidándolo como el principal producto de la categoría. Pero las sardinas están emergiendo como un fenómeno interesante. La analista destacó el impacto del contenido viral en plataformas como TikTok, que está impulsando las ventas y atrayendo consumidores hacia el pasillo de conservas. La lección para el salmón es evidente: las nuevas generaciones pueden ser atraídas mediante formatos, ocasiones de consumo y narrativas completamente diferentes a las tradicionales. Sostenibilidad: una exigencia creciente, pero con límites económicos La sostenibilidad, el bienestar animal y el impacto ambiental también están ganando peso en la decisión de compra, especialmente entre consumidores jóvenes. Los envases y góndolas incorporan cada vez más mensajes sobre sostenibilidad, certificaciones, responsabilidad social y cuidado del planeta. Pero la disposición a pagar un precio superior no es uniforme. Los consumidores de mayores ingresos tienen una mayor capacidad para convertir sus preferencias en compras efectivas. Para los hogares con presupuestos más restringidos, en cambio, el precio continúa dominando la decisión. Esto plantea una conclusión importante para la industria salmonera: la sostenibilidad debe comunicarse como parte del valor total del producto y no como un atributo aislado que necesariamente implique pagar más. Transparencia: la confianza se convierte en una ventaja competitiva La confianza es otro de los factores que adquiere importancia. Roerink enfatizó que los problemas de etiquetado, recalls o información incorrecta pueden provocar una caída inmediata de las ventas y, con el tiempo, erosionar la confianza del consumidor. Por ello, la trazabilidad y la transparencia adquieren una relevancia creciente. Algunos retailers están utilizando códigos QR en las góndolas para entregar información sobre sus criterios de abastecimiento, proveedores y estándares de compra. Para el salmón de cultivo, esto abre una oportunidad para explicar con mayor claridad al consumidor aspectos relacionados con origen, producción, transporte, bienestar animal, sostenibilidad y certificaciones. Una alerta inesperada: el efecto de un recall de lechuga sobre el salmón Uno de los ejemplos más llamativos presentados durante el webinar demuestra hasta qué punto las categorías están conectadas. Un recall de lechuga por un problema sanitario provocó que las ventas de este producto cayeran aproximadamente un 30% en volumen durante cuatro semanas, incluso fuera de los estados directamente involucrados. ¿Por qué importa esto para el salmón? Porque en Estados Unidos una parte importante del consumo de salmón se produce como acompañamiento de ensaladas, especialmente durante el almuerzo. La analista explicó que los resultados de julio mostraron un impacto sobre el consumo de productos como pollo y salmón debido a este fenómeno. Al mismo tiempo, los consumidores comenzaron a comprar más frutas y verduras congeladas. La recomendación para los retailers es clara: si aumenta el tráfico en el pasillo de congelados, también existe una oportunidad para aumentar allí la visibilidad del seafood congelado. El gran factor pendiente para Chile: el arancel del 12,5% Para la industria salmonera chilena, uno de los puntos más relevantes del análisis fue la consulta sobre el nuevo arancel del 12,5% aplicado al salmón chileno en Estados Unidos. La respuesta de Roerink fue que, por ahora, no había observado un aumento evidente en los precios minoristas atribuible al arancel. Pero esto no significa que el efecto esté descartado. La analista explicó que existe normalmente un desfase de algunos meses entre los cambios en costos y su reflejo en los precios del retail. Por ello, el impacto podría comenzar a observarse con mayor claridad durante el tercer trimestre. La situación será particularmente importante de monitorear porque el salmón llega a esta nueva etapa después de un trimestre en el que demostró una fuerte capacidad para sostener y ampliar su demanda. La pregunta será si esa fortaleza será suficiente para absorber un eventual aumento de precios o si, al igual que ocurrió con otras especies sometidas a inflación, los consumidores comenzarán a cambiar sus decisiones de compra. 2027 también traerá desafíos para la demanda La presentación también dejó una advertencia de cara a 2027: las comparaciones con el desempeño de este año deberán analizarse con cautela. Parte del comportamiento de las ventas registrado durante el segundo trimestre de 2026 estuvo influido por el cambio en la fecha de Easter, que trasladó una mayor cantidad de dólares hacia ese período. El próximo año, además, el calendario presentará nuevos desafíos para el retail. El Super Bowl y San Valentín coincidirán el mismo domingo, lo que podría generar una particular competencia entre ocasiones de consumo tradicionalmente diferentes. A esto se suma que Easter llegará incluso antes que en años anteriores, modificando nuevamente la distribución de la demanda a lo largo del trimestre. Para la industria del seafood, este escenario refuerza la necesidad de anticiparse con mayor precisión a las distintas ocasiones de consumo y adaptar oportunamente sus promociones, formatos y propuestas comerciales a un calendario de demanda que será diferente al de 2026. ¿Qué significa todo esto para la industria salmonera? Anne-Marie Roerink, presidenta de 210 Analytics, durante el webinar “Seafood Performance at U.S. Retail”, Los resultados del segundo trimestre entregan una señal clara: el salmón no está creciendo porque el consumidor estadounidense haya dejado de preocuparse por el precio, sino, precisamente, a pesar de que el precio hoy pesa más que antes en sus decisiones de compra. En este escenario, la categoría logró aumentar cerca de un 6 % sus ventas en dólares y un 3 % su volumen en fresco, al mismo tiempo que mostró un fuerte crecimiento en congelados y avances en los formatos de conserva. Un desempeño que adquiere aún mayor relevancia al considerar la magnitud del mercado estadounidense, donde los mariscos congelados generaron alrededor de US$1.200 millones, el pescado de aleta cerca de US$900 millones y los productos shelf stable alcanzaron los US$966 millones, de los cuales US$660 millones correspondieron a atún en conserva y pouches. La oportunidad, por tanto, no está únicamente en producir más, sino en lograr que el salmón esté presente en más ocasiones de consumo. El consumidor estadounidense está cocinando más en casa, busca preparaciones que puedan estar listas en menos de 15 minutos, quiere replicar experiencias de restaurante, presta cada vez mayor atención a las proteínas y la salud, explora nuevos canales de compra y demanda más transparencia. Todos estos cambios abren oportunidades para el salmón. Pero, al mismo tiempo, plantean un desafío mayor para la industria: convertir estas nuevas tendencias de consumo en una relación más frecuente, conveniente y sostenible con el producto. El desafío: convertir fortaleza en frecuencia de consumo El principal desafío que surge del análisis es convertir el interés que existe por el seafood en una compra frecuente y sostenida. La industria ha logrado posicionar al pescado como una fuente de proteína asociada a la salud y la nutrición, pero todavía persisten algunas barreras que pueden frenar su consumo, entre ellas la dificultad de preparación, el olor, el desconocimiento sobre cómo cocinarlo y la percepción de que se trata de una alternativa más costosa. En este escenario, una de las principales oportunidades está en desarrollar productos capaces de reducir o eliminar esas barreras y hacer del seafood una opción más práctica y accesible para el consumidor. Salmón listo para cocinar o calentar, porciones individuales y formatos familiares, productos marinados, soluciones para air fryer, preparaciones para bowls, alternativas para sushi y productos vinculados a ocasiones de consumo como la parrilla son algunas de las opciones que pueden contribuir a este objetivo. En definitiva, se trata de ofrecer menos complejidad y más conveniencia, sin perder los atributos que hacen atractivo al salmón. A ello deberá sumarse una comunicación capaz de integrar proteína, salud, sabor, sostenibilidad y origen, pero manteniendo siempre presente uno de los factores que más pesa en las decisiones actuales de compra: el precio. La gran interrogante para el segundo semestre El segundo trimestre dejó al salmón en una posición particularmente sólida dentro del retail estadounidense, pero el mercado comienza ahora a entrar en una nueva etapa. Los consumidores siguen enfrentando presiones sobre su presupuesto, mientras la inflación de las proteínas continúa siendo un factor relevante y los canales de compra evolucionan. A ello se suma el cambio en los hábitos de las nuevas generaciones y, en el caso del salmón chileno, la incertidumbre respecto de cómo evolucionará el impacto del arancel del 12,5 %. Por ahora, las señales son favorables. En un mercado en el que los consumidores estadounidenses buscan cada vez más alternativas para ahorrar, el salmón está mostrando una capacidad poco habitual para crecer tanto en valor como en volumen, ampliar su presencia a través de distintos formatos y consolidar su posición de liderazgo dentro de la categoría de seafood. La gran pregunta para la segunda mitad de 2026 ya no parece ser si existe demanda por salmón, sino hasta dónde podrá seguir creciendo antes de que la presión sobre los precios y el nuevo escenario arancelario comiencen a poner a prueba este positivo desempeño.