El coho chileno entra en una nueva fase: más mercados, nuevos consumidores y una identidad propia

El salmón coho chileno está entrando en una etapa distinta. Después de décadas en que su desarrollo comercial estuvo fuertemente condicionado por Japón y por la venta de producto congelado H&G, la especie comienza a mostrar una mayor diversificación de mercados, formatos y consumidores. Ese fue uno de los ejes que atravesó las presentaciones de Joel Leal, gerente general de Aquabench; Lars Daniel Garshol, analista de Kontali; Melissa Rodríguez, vicepresidenta de Circana; y Shinya Kuroko, director de Desarrollo de Negocios de Cermaq, durante Pacific Silver 2026. Las exposiciones abordaron el fenómeno desde ángulos diferentes, pero convergieron en una misma idea: Chile cuenta con una especie que ha mejorado significativamente sus resultados productivos y cuya próxima etapa de desarrollo dependerá, en gran medida, de cuánto valor sea capaz de construir alrededor del producto. Joel Lea, gerente general de Aquabench. Foto: InfoSALMON. De depender de Japón a construir nuevos mercados Joel Leal, gerente general de Aquabench recordó que durante años Japón representó prácticamente el límite comercial para el crecimiento del coho. “Había un techo, que era Japón. El que producía más de lo que Japón demandaba hacía que el precio bajara”, explicó durante su presentación. La situación, sostuvo, ha cambiado progresivamente: “Ha sido muy interesante cómo ese techo ha crecido y hoy no dependemos solamente de Japón; podemos crecer más allá de lo que Japón nos pide”. Ese proceso ha sido acompañado por una transformación del producto. Según los antecedentes presentados por Aquabench, el H&G congelado ha reducido participación mientras aumentan los filetes y porciones congeladas con mayor valor agregado. “Es una tendencia súper interesante. Espero que se mantenga en el tiempo y que a través de estos nuevos productos podamos conquistar nuevos mercados”, sostuvo Leal. También existe un cambio productivo que abre nuevas posibilidades comerciales. Los pesos de cosecha que antiguamente se proyectaban en torno a 2,8 o 2,9 kilos hoy se sitúan alrededor de 4,5 kilos promedio. “Es muy distinto de lo que teníamos antes”, comentó el ejecutivo de Aquabench. Kontali: “Las oportunidades de mercado están ahí” Desde una perspectiva internacional, Lars Daniel Garshol, de Kontali, puso el foco en un escenario donde el crecimiento futuro del salmón Atlántico enfrenta restricciones regulatorias, productivas y ambientales tanto en Noruega como en otros países productores. Para el analista, el crecimiento de la industria no puede pensarse exactamente con las mismas reglas del pasado. “No deberíamos esperar crecer de la misma manera que siempre lo hemos hecho en esta industria”, señaló, agregando que la tecnología, la estructura de los centros, la logística y el acceso a los mercados serán determinantes en la siguiente etapa. En ese contexto, destacó particularmente la diversificación que ha conseguido el coho fuera de Japón. Kontali mostró que los mercados no japoneses han pasado desde representar cerca de 5% a aproximarse al 50%. Garshol planteó además que existe espacio para seguir incrementando la producción chilena de esta especie. “No estamos lejos de poder ver una producción incluso mayor de coho en Chile”, afirmó. El analista añadió que, si existe capacidad para crecer y mejorar los centros productivos, “hay un escenario de mercado y un escenario productivo donde el coho debería aumentar, también en relación con el Atlántico”. Su conclusión fue categórica: “Las oportunidades de mercado están ahí” y “el coho es definitivamente una gran oportunidad de mercado”. El consumidor estadounidense: primero hay que entrar en su lista Si Aquabench y Kontali abordaron la capacidad productiva y las oportunidades globales, Melissa Rodríguez, vicepresidenta de Circana, llevó la discusión directamente hasta el consumidor estadounidense. Los antecedentes presentados muestran que alrededor de 46% de los hogares estadounidenses compra salmón, pero el consumo continúa altamente concentrado: aproximadamente 10% de esos compradores explica más de 40% del volumen. Ahí existe una oportunidad tanto para aumentar la frecuencia de compra como para incorporar nuevos consumidores. Pero Rodríguez destacó un dato particularmente importante para cualquier estrategia comercial: 79% de las compras de seafood en Estados Unidos son planificadas y no impulsivas. “Tienes que estar en la lista de compras para poder entrar en el carro”, explicó. Y agregó: “Ellos no están caminando frente a una exhibición y decidiendo tomarlo. Ya sabían que iban a comprarlo”. El desafío se vuelve aún mayor con las generaciones jóvenes. “Ellos no van a la tienda. Compran aquí”, dijo Rodríguez mientras hacía referencia al teléfono móvil. Por lo mismo, planteó que, si una marca o producto no logra aparecer en ese entorno digital mostrando cómo prepararlo o incorporarlo a una comida, difícilmente llegará a formar parte de la planificación del consumidor. Proteína sí, pero también facilidad Circana identificó además una tendencia transversal: los consumidores estadounidenses quieren aumentar su ingesta de proteína. “Todos los grupos están participando en la compra de productos que tienen una declaración de proteína”, sostuvo Rodríguez, indicando que alrededor de 46% —casi la mitad— de los adultos está intentando consumir más proteína. Sin embargo, el atributo nutricional debe ir acompañado por conveniencia. Casi 60% de las comidas en Estados Unidos, según los antecedentes expuestos, se busca preparar en 30 minutos o menos, y una proporción relevante aspira incluso a tiempos inferiores a 15 minutos. La recomendación de Circana fue hacer el producto tan sencillo como sea posible: porciones individuales, envases al vacío, marinados y soluciones que puedan ir directamente al horno o a una air fryer. El problema es que muchos consumidores quieren una experiencia de restaurante en casa, pero todavía no se sienten seguros preparando seafood. “Si no saben cómo prepararlo, no van a gastar un par de dólares adicionales en comprar algo que no saben cocinar”, señaló Rodríguez. Desde esa perspectiva, propuso construir la comunicación del coho alrededor de una experiencia premium. “Premium taste, premium value y premium protein”, resumió, apuntando a sabor, valor y proteína como elementos de una historia que puede ser transmitida directamente al consumidor. El problema de ser visto solamente como “el salmón barato” Shinya Kuroko llevó la conversación un paso más adelante. Para el director de Desarrollo de Negocios de Cermaq, el coho ha avanzado considerablemente en mercados y productos, pero todavía enfrenta un problema de percepción. Durante una visita a Malasia, relató, un retailer le preguntó por qué el coho no podía consumirse crudo. “Me sorprendí mucho. El coho es salmón de cultivo. Obviamente se puede comer crudo, pero ellos no lo sabían”, relató. A su juicio, este tipo de conceptos equivocados termina “cerrando la puerta al potencial de diversificación de usos” y haciendo perder oportunidades comerciales a los productores chilenos. En Vietnam encontró otro problema. Un comprador de una cadena de restaurantes le explicó que entendía al coho simplemente como “un tipo de salmón más barato”, cuya principal diferencia frente al Atlántico era el precio. Kuroko cuestionó esa lógica. “Que el costo sea más competitivo no significa que el producto tenga menos valor. El coho simplemente es un tipo diferente de salmón”, afirmó. Y recurrió al vino para explicarlo: “Es como comparar Cabernet Sauvignon y Merlot. Son tipos diferentes de vino. No hay superioridad ni inferioridad entre ellos”. El “carménère de los salmones” La analogía con el vino terminó convirtiéndose en el punto central de su exposición. Kuroko destacó que el coho representa una fracción pequeña de la producción global de salmón cultivado y que su producción se concentra prácticamente por completo en Chile. Esa singularidad, sostuvo, debería transformarse en un atributo comercial. Ahí apareció el carménère. Al igual que esa variedad de vino se encuentra profundamente asociada con Chile y ha construido una identidad reconocible en los mercados internacionales, Kuroko planteó que el coho podría seguir un camino equivalente. “Para mí, el salmón coho es como el carménère”, afirmó. Pero hizo también una observación hacia el interior de la propia industria. Según explicó, cuando habla de carménère con chilenos y comete algún error, rápidamente encuentra personas dispuestas a defenderlo, explicar sus características y corregir cualquier concepto equivocado. “Nunca he visto que ocurra lo mismo cuando hablamos del coho. Deberíamos crear una situación similar para el salmón coho”, planteó. Para ello, considera indispensable que la industria acuerde primero qué es el coho y cómo quiere presentarlo. “Es muy importante definir correctamente qué es el salmón coho como industria y asegurar que todos los productores y todos los equipos comerciales entreguen información correcta a los mercados consumidores”, sostuvo. La meta final, para Kuroko, va mucho más allá de aumentar toneladas. “Espero realmente que el coho sea reconocido y querido en los mercados consumidores como un salmón icónico de Chile”, concluyó. De producir una especie a construir una categoría Las cuatro exposiciones dejan así una lectura común. Chile ya ha avanzado en productividad, tamaño de cosecha, procesamiento y diversificación de destinos. Al mismo tiempo, Kontali identifica un escenario internacional donde el coho dispone de espacio para continuar creciendo, mientras Circana muestra consumidores que buscan proteína pero que exigen conveniencia, valor y comunicación digital. El paso siguiente es probablemente el más complejo: dejar de vender al coho únicamente como una alternativa al salmón Atlántico y comenzar a construirlo como una categoría con atributos, usos e identidad propios. Ese cambio supone entender cómo compra el consumidor, desarrollar productos adaptados a sus hábitos, educar al mercado y transmitir un relato común desde Chile hasta retailers, restaurantes e importadores. En otras palabras, la oportunidad planteada en Pacific Silver 2026 no consiste solamente en producir más coho. Consiste en conseguir que el consumidor sepa por qué elegirlo.